# 投资问答


21. 什么时候做定投最合适？

- 沪指25日下跌的概率最高，定投最合适
- 中证500 27日下跌的概率最高
- 周四 下跌的概率最高，定投最合适
- 每月3日 上涨概率最高

22. 黄金哪几个月上涨概率大？

- 8月，其次9月、11月、1月、2月，最后4月、5月
- 佛诞日每年农历四月初八，在此之前2个星期买入黄金

23. 如何挑选一只好基金？
    1. 看基金的投资方向（名称）
    2. 该基金在基金公司的地位很重要
    3. 基金的业绩比较基准很重要
24. 营销过程中动态关注两个问题：
    1. 客户现在缺什么
    2. 客户未来缺什么
25. 流失客户资金转回后


- 观察客户的反应，“上次转回后，我觉得您值得更好的服务。”

26. 关注聊天过程中，客户重复说的话，说话的关联性，限定性语句。

    如，客户说近期要去日本旅游。

    ——去日本旅游，可以不用带太多日元，带一张我们银行的信用卡。

27. 和客户结束聊天时

- “有问题随时来找我。”同时提出客户带客户的要求。

28. 规划销售路径：

    1. 确定“0号”产品

       采取“低手策略”，引导客户尝试

    2. 激发客户的想象

29. 获取客户的购买承诺的三个关键：

    1. 这个承诺必须是公开的，至少有三个人知道；
    2. 做出这个承诺需要付出一定的努力；
    3. 这个承诺必须是客户主动做出的，或者在引导下做出的。

30. 处理客户异议

    1. 表达感同身受

      - 关注客户感受，让客户觉得我们和他是同一阵线的，避免反对客户的意见，避免恶意攻击竞争对手。

    2. 询问情况，做出回应

      - 收益率vs收益的区别，总体回报更高

    3. 感受/感受过/发现了（FFF技巧）

      - 你的想法我很理解，我的很多客户一开始也是这么想的，但是他们后来发现……（一个共同的道理），然后他们……（具体的行动）

31. 完成交易

    1. 确定客户是否准备就绪
       - 判断线索：主动拿起文件或文具、短暂的沉思、专注聆听你的讲解、使用带倾向性的正面用语、做出积极的肢体语言（身体前倾、点头、舔嘴唇等动作）、兴奋且对我们的态度好转、语调变得轻松、询问产品的详细情况（后期运作、购买人群、收益）、反复提及产品及重复确认你之前所说的话语；具体比较我行和他行同类产品的差异；主动征询您的建议、主动要求查看产品说明资料、讨价还价、试探是否
    2. 促成客户交易

      - 30万，40万/20万？
        1. 不要让出“决定权”
        2. 给客户描绘一幅美好的景象
        3. 不要让客户“等待”
        4. 获取第三人的协助

    3. 给客户留下深刻印象

32. 每次给建议，给客户两个产品
    先讲缺点再讲优点
    先停停，养成问话的习惯

33. 靡不有初，鲜克有终！！！