投资问答

1. 看基金的投资方向（名称）
2. 该基金在基金公司的地位很重要
3. 基金的业绩比较基准很重要

1. 客户现在缺什么
2. 客户未来缺什么

关注聊天过程中，客户重复说的话，说话的关联性，限定性语句。

如，客户说近期要去日本旅游。

——去日本旅游，可以不用带太多日元，带一张我们银行的信用卡。

和客户结束聊天时

规划销售路径：

1. 确定“0号”产品

   采取“低手策略”，引导客户尝试

2. 激发客户的想象

获取客户的购买承诺的三个关键：

1. 这个承诺必须是公开的，至少有三个人知道；
2. 做出这个承诺需要付出一定的努力；
3. 这个承诺必须是客户主动做出的，或者在引导下做出的。

处理客户异议

1. 表达感同身受

• 关注客户感受，让客户觉得我们和他是同一阵线的，避免反对客户的意见，避免恶意攻击竞争对手。

2. 询问情况，做出回应

• 收益率vs收益的区别，总体回报更高

3. 感受/感受过/发现了（FFF技巧）

• 你的想法我很理解，我的很多客户一开始也是这么想的，但是他们后来发现……（一个共同的道理），然后他们……（具体的行动）

完成交易

1. 确定客户是否准备就绪
   • 判断线索：主动拿起文件或文具、短暂的沉思、专注聆听你的讲解、使用带倾向性的正面用语、做出积极的肢体语言（身体前倾、点头、舔嘴唇等动作）、兴奋且对我们的态度好转、语调变得轻松、询问产品的详细情况（后期运作、购买人群、收益）、反复提及产品及重复确认你之前所说的话语；具体比较我行和他行同类产品的差异；主动征询您的建议、主动要求查看产品说明资料、讨价还价、试探是否
2. 促成客户交易

• 30万，40万/20万？
  1. 不要让出“决定权”
  2. 给客户描绘一幅美好的景象
  3. 不要让客户“等待”
  4. 获取第三人的协助

3. 给客户留下深刻印象

每次给建议，给客户两个产品 先讲缺点再讲优点 先停停，养成问话的习惯

靡不有初，鲜克有终！！！